Gia tăng khách hàng bằng cách dùng khách hàng giới thiệu khách hàng

Khách hàng giới thiệu khách hàng (referral) là một phương pháp cực kỳ hiệu quả trong bán hàng – bởi giúp kết nối người bán và khách hàng tiềm năng. Theo một kết quả khảo sát của Nielsen, có 92% khách hàng cho rằng họ tin tưởng lời giới thiệu của những người quen biết.

Trong thực tế, referral là một trong những cách thức phát triển khách hàng hiệu quả và ít tốn kém nhất. Do vậy vấn đề cần thực hiện đó là làm sao để khách hàng giới thiệu khách hàng, những nguyên nhân nào khiến khách hàng không giới thiệu với những người thân quen của họ.

1. Vì sao khách hàng không giới thiệu khách hàng cho bạn?

+ Khách hàng chưa được đề nghị hành động

Khoảng 90% khách hàng hài lòng về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đã cung cấp, họ sẵn sàng giới thiệu những người khác, nhưng vấn đề là có rất ít các doanh nghiệp chủ động đề nghị khách hàng giới thiệu với những người thân và những người họ quen biết... Hãy thể hiện với khách hàng rằng, doanh nghiệp luôn chào đón và khuyến khích những khách hàng mới do khách hàng đã giới thiệu.

+ Khách hàng có trải nghiệm tiêu cực không hài lòng

Có thể trước đó khách hàng từng giới thiệu người thân cho bạn nhưng họ không được phục vụ chu đáo hoặc nhận được phản hồi thiếu tích cực, khiến họ không hài lòng, từ đó cả hai đối tượng khách hàng đã sử dụng dịch vụ/ sản phẩm của bạn sẽ không giới thiệu khách hàng nào nữa.

+ Khách hàng cảm nhận dịch vụ chỉ ở mức tạm được

Bạn chưa tạo sự khác biệt để gây ấn tượng cũng như chưa chăm sóc khách hàng để họ hoàn toàn hài lòng. Nếu khách hàng cảm nhận dịch vụ và sản phẩm của bạn chỉ bình thường như nhiều người bán hàng khác hẳn khách hàng khó có đủ tự tin để giới thiệu với người thân, bạn bè của họ.

+ Khách hàng không có động lực để giới thiệu

Sau khi giao dịch, khách hàng đạt được những gì họ muốn nên sẽ chẳng mấy để ý đến sản phẩm dịch vụ của bạn nữa. Có thể họ tỏ ra lịch sự khi trao đổi với bạn, nhưng sau đó thì thấy chẳng có lý do gì để giới thiệu ai khác.

Để thực hiện một cách hiệu quả, bạn có thể chăm sóc bằng cách thường xuyên quan tâm đến họ như gửi thiệp chúc mừng sinh nhật 3D vào ngày sinh nhật của họ, hoặc thiệp chúc mừng giáng sinh 3D nhân dịp năm mới.

2. Kinh nghiệm thực tế giúp bạn có được sự giới thiệu khách hàng từ khách hàng

Muốn khai thác nguồn khách từ khách hàng giới thiệu hiệu quả, bạn cần một kế hoạch thực hiện, chăm sóc khách hàng sau bán hàng. Trong đó, quan trọng là sản phẩm chất lượng và dịch vụ tốt là điều kiện tiên quyết.

Kinh nghiệm thấy rằng yếu tố trọng yếu trong referral là gia tăng mức độ thân thiết trong mối quan hệ giữa Doang nghiệp và khách hàng. Xây dựng được mối quan hệ bền vững và đáng tin cậy để khách hàng là những ngừời tiêu dùng trung thành, tin tưởng và họ sẽ là những người giới thiệu khách hàng tốt nhất.

+ Vượt qua e ngại: Cách duy nhất để vượt qua cảm giác lo lắng và ngần ngại là cứ mạnh dạn đề nghị với khách hàng. Hãy biết rằng, bạn sẽ chẳng đến nỗi khiến khách hàng quá khó chịu khi đề nghị referral – nhưng nếu không, có thể mình đã bỏ lỡ bao nhiêu cơ hội gặp khách hàng tiềm năng.

+ Lời đề nghị một cách cụ thể: Nếu bạn đề nghị khách hàng giới thiệu một cách chung chung như “Anh/chị biết ai có nhu cầu mua sản phẩm thì giới thiệu em nhé!” thì đương nhiên khách hàng sẽ nhận lời nhưng để họ giới thiệu ai đó thì không dễ.

Bạn nên cụ thể hơn về sản phẩm muốn bán: “Bên em có chương trình giảm giá dành cho những khách hàng được giới thiệu, anh/chị có thể giới thiệu những người anh chị quen biết để họ nhận được chính sách ưu đãi này”; Hoặc “bên em có chính sách tri ân khách hàng được giới thiệu, anh/ chị sẽ nhận được mức triết khấu hoặc ưu đãi dành cho khách hàng mới”. Với những thông tin cụ thể, chính xác và lợi ích rõ ràng, khách hàng sẽ dễ giới thiệu với một người khác hơn.

+ Lợi ích dành cho khách hàng giới thiệu khách hàng : Bên cạnh một lời đề nghị cụ thể, bạn nên khéo léo nhắc về lợi ích nếu khách hàng giới thiệu khách hàng cho bạn/doanh nghiệp của bạn. Lợi ích này tùy vào chính sách của doanh nghiệp hay của riêng cá nhân bạn đối với khách hàng.

+ Đúng thời điểm: Đừng vội đề nghị khách hàng giới thiệu khách hàng ngay lần gặp đầu tiên.

Trước hết đáp ứng hoàn hảo nhu cầu của khách hàng. Nếu là nhà đất, hãy tư vấn khách hàng chân thật, chính xác và giúp khách hàng cảm thấy bạn đang dành những điều tốt nhất cho khách hàng.

Không chỉ hỗ trợ chu đáo đến khi khách hàng hoàn tất giao dịch, sau giao dịch khách vẫn nhận được hỗ trợ như cập nhật tiến độ dự án, tới thời hạn thanh toán, mời khách hàng tham dự án event liên quan,… Khi mọi việc diễn ra tốt đẹp, khách hàng hoàn toàn hài lòng và uy tín cá nhân được khẳng định – đó là thời điểm bạn nên khéo léo đề nghị referral.

+ Quan tâm và tạo điều kiện cho khách hàng giới thiệu: hãy sử dụng thiệp chúc mừng 3D để tạo nên những món quà bất ngờ dành cho khách hàng như thiệp chúc mừng sinh nhật 3D, hoặc thiệp 3D chúc mừng năm mới và giáng sinh để giúp họ nhiệt tình và thường xuyên nhớ đến bạn. Món quà này khác với chính sách khách hàng ở trên, đây là món quà duy trì mối quan hệ và gia tăng mối quan hệ thân thiết với khách hàng.

+ Có mục tiêu và phân loại đối tượng khách hàng cụ thể: Ngoài những đối tượng khách hàng đã sử dụng dịch vụ, những khách hàng mà bạn đã từng tiếp thị nhưng họ vẫn chưa sử dụng dịch vụ, bạn cần phân loại để chăm sóc họ một cách chu đáo, có thể vì sự chuyên nghiệp và nhiệt tình của bạn nên họ vẫn giới thiệu khách hàng cho bạn.

+ Giới thiệu lại khách hàng cho khách hàng: Nếu bạn thấy khách hàng của bạn đang cần sử dụng một dịch vụ hay sản phẩm nào đó mà bạn không có, nhưng bạn biết có khách hàng của bạn có thể đáp ứng được. Thật lý tưởng khi bạn giới thiệu khách hàng cho khách hàng để hỗ trợ họ.

Việc giới thiệu khách hàng đến khác hàng để họ có thể sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của nhau là cách nhanh nhất và hiệu quả nhất để xây dựng quan hệ khách hàng với bạn khăng khít hơn.

+ Khai thác và tận dụng các mối quan hệ: Thông thường mỗi một khách hàng có nhiều mối quan hệ, mức độ thân thiết khác nhau tùy đối tượng như: Quan hệ gia đình, quan hệ láng giềng, quan hệ đồng nghiệp, bạn bè và quan hệ xã hội...

Khi có kế hoạch referral, bạn cần quan tâm khai thác hết tất cả những mối quan hệ này. Bất cứ cá nhân nào cũng có những mối quan hệ vừa phong phú vừa đặc biệt,  có thể bạn sẽ gặp nhiều cơ hội hấp dẫn và có thêm được nhiều khách hàng tiềm năng hơn nữa.Do vậy, mỗi khi đến gặp khách hàng, bạn phải xác định và phân loại khách hàng một cách chính xác để có kế hoạch tiếp cận và bán hàng.

Thông qua những cách tương tác với khách hàng đã chia sẻ ở trên, nếu doanh nghiệp của bạn cần thiết kế và chế tác thiệp 3D theo yêu cầu. Kính mong quý khách liên hệ với thúng tôi theo số điện thoại hoặc email phía dưới website.

Trân trọng!